推销新业务
推销新业务
一拳你就出局了！
如何应付招标、选美游行和推销新作品
找新工作
当你面对潜在的新客户时，你真的没有第二次机会给他们留下好的第一印象。一次打击你就出局了，不是三次。
这意味着，如果你想与潜在客户建立良好的工作关系，你必须在第一时间表现出色。
良好的工作关系
啊。“关系”这个词。
我们现在就告诉你，大多数人，当他们做温柔的演讲，参加选美游行或推销新工作时，很少考虑到感情的一面。他们认为自己的工作是以尽可能专业的方式展示自己公司的工作，确保事实准确，材料精良，幻灯片是最新的，他们的技术专长是现成的。
所有这些都非常重要。但就我们而言，这肯定不是人们关注的最重要的事情。我们知道这是一个陈词滥调，但它是'你他们买'在最后，而不是你的幻灯片光滑。我们甚至会更进一步：你越是隐藏在你的技术、事实、数字和统计数据背后，你达成交易的机会就越小。
现在，我们已经可以听到你说：
- 客户希望看到这一切。
- 我们的对手将会带来精彩的演讲，所以我们也必须这样做。
- 我们一直都是这样做的。
- 我的公司做得很好，为什么现在就改变呢？
- 如果我真的很诚实，没有PowerPoint我就迷路了。
- 不然我们怎么向他们展示我们的记录？
依靠你自己
我们并没有对此提出任何异议；然而，我们仍然在说，你越是依赖于你以外的任何东西，你将会议转化为商业的可能性就越小。
我们会问你这个问题：你的转化率有多高？80%? 75%? 60%? 50%? 40%? 比这个低？我们不得不说，你根本就不在比赛中。你可能依赖于几位年复一年给你工作的大客户，这是非常危险的。
我们知道。在Impact Factory的早期，我们依赖于一雷竞技注册个大客户，当他们离开时，我们不得不快速拼凑，以获得一些新客户。一个我们再也没有犯过的错误！
总之，回到转换率。我们有很多客户来找我们，要求帮助他们进行“音高转换”，因为尽管他们知道50%，60%，甚至70%的音高曾经很好，但现在已经不够好了。
人际交往技巧
雷竞技注册冲击工厂不是一个大的企业集团；我们没有遍布各地的分支机构，这样，如果一个业务有点薄弱，另一个可以支撑一段时间。我们也没有完全不同的“产品”储备，所以如果一个失去了市场份额，我们可以从另一个“借用”。
我们所拥有的是我们做得非常好的东西：帮助人们更有效地处理人际关系。所以我们的音高转换需要很高。是的。在面对面会议方面，我们将90%的会议转化为公司的工作。
我们毫不隐瞒，在这个领域，我们非常擅长我们的工作。
变得更好
你也可以比现在更好。
你必须回到“关系”这个词上来。从潜在客户与您联系的那一刻起，您就需要开始建立关系与他们在一起：你的眼睛需要关注他们是谁，而不仅仅是他们可能给你的工作。
这不仅仅是听他们在说什么。在Impact Factory，我们一次又一次地发现，客户最初认为他们想要的并不一定是他们所需要的，或者说，雷竞技注册不一定是他们真正想要的。
在我们讨论一些可以帮助你投球的事情之前，让我们先看看我们注意到的一些阻碍你投球的事情。
选美游行
有些人非常擅长走进客户会议，让他们的听众大吃一惊，似乎毫不费力。这份文件不适合他们。我们在和那些通常对整个选美过程感到不舒服的人交谈。
原因有很多，但对我们来说，最常见的是，那些在完成成功投标过程中以技术专长受聘的人，现在也必须制造他们。哎呀！
“我没有报名参加。”
“这不是我被录用的原因！”
“我不是销售员。”
自信
你看，当人们在技术上很出色时，他们会对自己的技能充满信心——这就是他们受雇的目的，他们了解自己工作的参数。后来，公司内部的情况发生了变化，现在这些“成就感”的人被期望承担更多的责任，为公司出面，而以前他们真正满足于做“幕后男孩（和女孩）”。
或者，如果他们真的出去了投球，他们和一个自然人一起去做所有的客户拉兹玛塔兹，然后向他们的同事介绍技术诀窍和专业知识。
所以这里有所有这些能干的人，他们在过去，因为他们的专业知识而受到赞扬和奖励，现在却处于一种极不舒服的境地，因此被解雇。他们的信心将被侵蚀；他们可能会感到愤慨和有点难做，因为这个新的角色已经强加给他们。
多年的经验
好好想想。在这里，你可以看到一群有着良好业绩记录的人；他们有着多年的工作经验；他们以专业和及时的方式完成了要求他们做的事情。他们的工作取得了很好的成果，他们甚至可能是业界最前沿的创造性思考者之一。
然后，他们被赋予了做这一切的责任；参与投标过程的所有方面。他们不能只对客户的想法做出反应；他们必须了解客户提出问题的背景。
他们必须能够温和地挑战、建议、说服、影响——这些人在过去处理客户推销时可能不需要用到的软技能。
在压力下
无论人们的核心技能有多好，竞争激烈的市场都要求人们拥有以前从未被要求使用的额外和互补的技能。我们知道这会增加人们所承受的压力，尤其是在一家成功的公司里。
对很多人来说，这就像是从他们身下抽出了专业的地毯。
此外，客户也越来越挑剔，这是一个非常真实的事实。
而以前，他们可能会根据声誉、过去的历史和扎实的专业知识做出选择；现在，公司意识到，他们需要而且可以要求更多，这是理所当然的。例如，如果他们有一个选择，那就是拥有相对类似的高水平技术能力的公司，他们就会开始寻找“x”因素：即那种特别的东西，上面写着“这个供应商就是我们的供应商”
他们买的是你
“x”因子就是“他们买的是你”中的“你”。
好吧，既然我们知道为新工作做宣传对很多人来说可能是未知的，当然也是不舒服的领域，那么关键的问题是：如果你发现自己处在一个没有太多路线图的潜在困难领域，你该怎么办？
你将做大多数人都做的事；蹲下来依靠你一直依赖的东西：你的技术专长。这正是让你在这种情况下效率降低的原因。
面对它，你不会神奇地成为一个天生的，但你可以发展技能，这将有助于你觉得在这个新的领域显着更有能力。
视角的转变
在这里，你需要做的最大的转变可能是一个视角。招标、选美游行和推介会现在看起来很可能是一种方式：客户要求“a、b和c”，这就是我给他们的。
你的新观点必须包括对客户来自何处的理解，现在你可能需要帮助他们清楚地表达出来。
客户观点
你能培养的最重要的技能之一是从客户的角度看问题的能力，而不仅仅是从你自己的角度。听起来很有逻辑；只是大多数新加入投手行业的人根本不这么做。他们想直接投入解决方案，而不是花时间去搞清楚其他“家伙”的情况。
没有你想的那么难。
您可以通过以下方式开始：
真正感受和洞察公司的“动态”
创造双向的、有同情心的交流
让他们实际体验你的工作方式（而不仅仅是谈论它，或者给他们看更多的PowerPoint幻灯片）
建立客户关系
以下是一些提示和技巧，可能有助于启动一种新的学习方式建立客户关系为你：
事先确定你最喜欢的有效的沟通技巧，甚至想想你的同事和朋友会怎么评价你。
问问自己，在非工作的社交场合中，你有哪些特质可以在客户会议上使用。
在你进去之前弄清楚你需要知道什么，而不仅仅是你要告诉他们什么。
不要连续问三个以上的直接问题，否则会让人感觉像西班牙宗教法庭。
尽可能多地使用开放式问题，你可以适应。
把你正在做的事情想象成是在和客户“搭讪”。
给他们一个回答问题的理由；如果他们知道你为什么问这个问题，这会有帮助。
向他们提出建议，并提供同意或端庄的机会。
用停顿和沉默轻轻地推动他们说话。
你不需要问就可以知道他们是从哪里来的。
例如，建议
“我们的一些其他客户正在从我们这里寻找某某，因为……”
这是一种软探测，可能会在所有客户中产生一些反应或反应，但最扑克脸的客户除外。
通过问一些非常温和的问题来检查你的理解和假设，例如：
所以你的意思是。。。
我想。。。
这是否意味着。。。
当你说…，你的意思是。。。
如果说。。。
我感觉到。。。
也许你要找的是。。。
自我表露
试着记住包括一些事情，比如自我表露，他们的名字（不要听起来像双层玻璃的销售人员！），称赞他们已经在处理事情，并在适当的时候毫不费力地加入他们的行话。
我们在这里看到的是增加客户对你的信心的方法：不仅仅是你了解产品，而是你真正了解他们自己的问题和复杂性。
当你了解客户的需求-真正了解他们-然后提出建议，提供想法和定位“产品”成为这种关系的一部分。
使用这些技巧的组合来发现关于另一个人的事情，以及他们关于你的事情。美丽的游行和温柔的介绍是一个伟大的方式来闪耀，你可以真正开始享受这个事实，你有更多的不仅仅是你的专业知识。
你的“x”因素发展得越多，你就越有可能与潜在客户建立微妙而牢固的联系。
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